So funktioniert hyper-personalisiertes Marketing im B2B

Personalisierter Content ist King. Jedoch kommt dessen Vormachtstellung immer mehr ins Wanken. Denn: Hyper-personalisierter Content rüttelt energisch am Thron. Aufgrund des digitalen Wandels ist das Abdanken von König Content 1.0 also lediglich eine Frage der Zeit.

Doch was macht hyper-personalisierte Inhalte so kraftvoll? Deine Zielgruppe profitiert spitz gesagt von kompromisslos einzigartigen Informationen auf deiner Website. Sie ändern sich mit jedem Besucher – cleverer KI sei Dank. Diese Dynamik macht im Informationszeitalter den Unterschied zwischen Top und Flop. Denn: Das B2B-Marketing der nächsten Generation ist durch und durch smart.

Die Hyper-Personalisierung ermöglicht es dir also,

• deinen Content für jeden einzelnen Besucher neu anzupassen,
• die wirklich relevanten Informationen für ihn oder sie bereitzustellen
• und dank der dadurch entstehenden Kundenbindung auch deine Mitbewerber in Zukunft weit zu überflügeln.

Mit Blick auf diese Vorteile im B2B Online Marketing stellt es offensichtlich keine Überraschung dar: Wer auf den unschlagbar individuellen Content der nächsten Generation verzichtet, stellt sich selbst ein Bein. Die Konkurrenz freut es – denn deine Kunden haben nun den Blick auf ihr optimal digitalisiertes Angebot frei. Und du? Huldige nicht dem falschen König. Hyper-Personalisierung ist King!

Personalisiertes Marketing durch Marketing Automation

Wie ein gut eingestellter E-Mail-Account sortiert unser Gehirn die eingehenden Nachrichten aus: Massen-Mails mit Inhalten, die am persönlichen Bedarf oder Interesse vorbeigehen, landen direkt im Spam-Ordner - Ziel verfehlt. Was haben diese immer wiederkehrenden, breit formulierten Werbungen gemeinsam? Sie nerven! Zumindest so lange wir uns nicht explizit für diese Themen interessieren.

Du kannst die Probe aufs Exempel selbst machen: Wie reagierst du, wenn du persönlich und vor allem korrekt angesprochen und mit Informationen versorgt wirst, für die du dich wirklich interessierst? Du fühlst dich wertgeschätzt und entwickelst spontan eine gewisse Sympathie für den Absender.

Die Wahrscheinlichkeit, dass du diese Nachricht bewusst zur Kenntnis nimmst, steigt deutlich - weil sie für dich interessant ist und weil eine massgeschneiderte E-Mail, die aus der allgemeinen Informationsflut wohltuend hervorsticht, dir ein Gefühl von Kontrolle und Sicherheit vermittelt: Die Ansprache mit deinem Vornamen und passendem Content löst ein Wohlgefühl aus - du weisst schliesslich, worum es geht.

Für ein personalisiertes Marketing benötigst du:

• detailliert ausgearbeitete und passende Personas,
• Inhalte, die für deine Kunden wirklich relevant sind,
• den perfekten Zeitpunkt für eine Ansprache,
• den Kommunikationskanal, der von deiner Persona bevorzugt frequentiert wird, sowie
• ein gutes CRM (Customer Relationship System) für die richtige Verarbeitung von Kundendaten.

1. Die Zielgruppe: Personas kennen

Die pauschale Zielgruppendefinition wurde schon vor geraumer Zeit vom Persona-Konzept abgelöst - für das personalisierte Marketing ist es unverzichtbar. Nur so lassen sich die Eigenschaften potenzieller Kunden genau herausarbeiten und daraus Rückschlüsse auf die wahrscheinlichen Bedürfnisse und das zu erwartende Verhalten ziehen.

Diese Erkenntnisse wiederum bilden die belastbare Grundlage für passgenaues Marketing - von der Anpassung der Webseite bis hin zur mehrstufigen Mail-Kampagne.

Doch die einmal definierten Personas sind nur der Anfang: Nicht nur die konsequente Auswertung der Kampagnen-Ergebnisse, sondern jeder Klick, jeder Seitenaufruf und jeder einzelne Download wird dir neue und vor allem feinere Informationen liefern, die du zur Optimierung deiner Personas und zur Entwicklung neuer Automatismen nutzen kannst.

2. Die Inhalte: Nur die Relevanz zählt

Wie genau kennst du deine Personas? Versetze dich am besten in sie hinein: Welche Informationen sind zu welchem Zeitpunkt interessant?

Schon bei der Content Erstellung, die die Grundlage für das personalisierte Marketing darstellen, solltest du daher die definierten Personas im Hinterkopf behalten - deren Eigenschaften liefern dir zuverlässig die entscheidenden Impulse.

Erstellen Sie vielfältige Texte, Audio- und Videodateien und andere Formate, um die Marketing Automation Lösung mit den passenden Inhalten zu füttern.

Ausschlaggebend ist dabei der Mehrwert, mit dem du deine potenziellen Kunden von der Kompetenz deines Unternehmens überzeugst - und das sowohl in Form einer E-Mail, eines Social Media Posts oder Lead Magnets als auch mit einer dynamischen Webseite.

3. Das Timing: Bedürfnisse genau analysieren

Das Informationsbedürfnis verändert sich im Verlauf der Customer Journey - genau das sollte das personalisierte Marketing aufgreifen.

Das erklärte Ziel besteht darin, dass die Massnahmen die Konvertierung eines anonymen Nutzers in einen bestens bekannten und loyalen Kunden unterstützen.

Dies erreichst du nur, wenn du dem Nutzer zum optimalen Zeitpunkt Informationen anbietest - und zwar die jeweils passenden.

Stösst ein Nutzer erstmals auf deine Homepage, ist er auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem oder seinen Bedarf.

Hier empfehlen sich also ganz andere Anreize, als sie bei einem Bestandskunden, der sich nach Neuigkeiten bei dir umschaut, zielführend wären.

Hier spielt eine Marketing Automation Lösung ihre entscheidenden Vorteile aus: Sie unterstützt dich bei der Unterscheidung, ordnet das Nutzerprofil und dessen Stadium in der Customer Journey ein und sorgt so dafür, dass die passenden Inhalte präsentiert werden - selbstverständlich personalisiert.

Auch die gut getimte Kommunikation ist als Prozess zu verstehen: Die erfolgreiche Konvertierung ist nämlich kein Abschluss, sondern läutet nur die nächste Etappe ein.

So kannst du Schritt für Schritt stabile und ausgesprochen wertvolle Kundenverbindungen aufbauen und damit neues Umsatzpotenzial eröffnen.

4. Der Kanal: Kunden geben Regeln vor

Die Möglichkeiten zur personalisierten Kommunikation sind ausgesprochen vielfältig. Als Kommunikationskanäle kommen heute über die eigene Webseite hinaus nicht nur Newsletter, sondern vor allem auch Social Media Kanäle infrage.

Entscheidend ist jedoch immer, auf welchen Kanälen sich dein Zielkunde bevorzugt informiert - schliesslich soll dein personalisiertes Marketing auch wahr- und aufgenommen werden.

Als Unternehmen solltest du ausgewählte Kommunikationskanäle anbieten, sie regelmässig mit Content ausstatten und vor allem sorgfältig pflegen.

Sinnvoll ist es, das personalisierte Marketing auf mehrere Kanäle abzustimmen - auch hier unterstützt dich Marketing Automation effektiv: Stehen die Inhalte, lassen sie sich intelligent für die verschiedenen Kommunikationswege verknüpfen und zum passenden Zeitpunkt platzieren.

5. Eine saubere Datenbank ist das A und O für Hyper-Personalisierung

Stelle dir diese am besten wie Platzhalter vor. Sie erinnern an den Druck bei Serienbriefen. Sind die Merges integriert, ersetzen sie die von dir eingegebenen Platzhalter oder einzelne Wörter durch individuelle Informationen. Essenziell ist bei der Integration von Field Merges also eine kompromisslos gut gepflegte Datenbank. Sie muss vollständig und akkurat sein.

Dabei umfasst das Trio zur Nutzung der Hyper-Personalisierung stets

• sein Template,
• eine saubere Datenbank
• und eine App für die Personalisierung.

Ebenso möglich ist die Personalisierung mithilfe von Dynamic Content. Diese dynamischen Inhalte können ganze Textblöcke statt einzelner Content Fragmente in Echtzeit ersetzen. Gleiches gilt für Bilder, Links oder CTAs. Aufgrund der höheren Funktionalität ist relevanter Content in seiner dynamischen Form jedoch komplexer.

Kannst du Field Merges beispielsweise als Platzhalter einfügen, müssen die Regeln für den Dynamic Content erst aufgebaut werden. Das gelingt mithilfe der sogenannten Default Rule. Sie greift auch dann, wenn im Rahmen deiner im Vorfeld aufgestellten Regeln kein Wenn-dann-Szenario eintrifft. Schliesslich darf deine Website niemals leer bleiben. Zugegeben: Auch wenn der Aufwand davon zunächst hoch ist, wird er sich langfristig in messbar hoher Kundenbegeisterung auszahlen.

So benutzt du KI für hyper-personalisierten B2B Content

Für den erfolgreichen Einsatz von hyper-personalisiertem Content sind präzise aufbereitete Daten unerlässlich. Hier einige spezifische Tipps zur Optimierung deiner Datennutzung:

1. Datenqualität sicherstellen: Beginne mit einer rigorosen Überprüfung deiner Datenquellen. Stelle sicher, dass die Daten aktuell, genau und vollständig sind. Regelmässige Audits helfen, Inkonsistenzen und veraltete Informationen zu identifizieren und zu bereinigen.
2. Zielorientierte Datenanalyse: Definiere klar, welche Ziele du mit der Hyper-Personalisierung verfolgen möchtest. Nutze diese Ziele, um zu bestimmen, welche Daten gesammelt werden sollten und wie sie analysiert werden müssen, um relevante Insights zu generieren.
3. Relevante Daten extrahieren: Setze fortschrittliche KI-Tools ein, um aus umfangreichen Datenmengen die Informationen zu extrahieren, die für deine spezifischen Marketingziele am relevantesten sind. Machine Learning kann dabei helfen, Muster zu erkennen und die Vorhersagegenauigkeit zu verbessern.
4. Datenschutz beachten: Überprüfe die gesetzlichen Bestimmungen zum Datenschutz, insbesondere die DSGVO, um sicherzustellen, dass die Verwendung der Daten deiner Kunden rechtskonform ist. Implementiere robuste Sicherheitsmassnahmen, um die Datenintegrität und den Schutz der Privatsphäre zu gewährleisten.
5. Dynamische Anpassung: Nutze dynamischen Content, um sicherzustellen, dass die bereitgestellten Informationen nicht nur relevant, sondern auch aktuell sind. Passen sich die Inhalte in Echtzeit an das Verhalten und die Interessen des Nutzers an, wird das Nutzererlebnis erheblich verbessert.

Durch diese Ansätze kannst du sicherstellen, dass deine Daten nicht nur umfangreich, sondern auch zielführend für hyper-personalisierte Marketingstrategien eingesetzt werden.

Deshalb ist relevanter Content kompromisslos personalisiert

Die Hyper-Personalisierung unterscheidet sich von der regulären Personalisierung im Content Marketing deutlich. So arbeitet sie nicht länger nur mit Namensdatenbanken oder der Suchhistorie.

Du als B2B Unternehmer bist dank ihr vielmehr dazu in der Lage, vom ersten Klick an sämtliche Daten für die erfolgreiche Customer Journey zu nutzen. Mithilfe von KI kannst du beispielsweise die weiterleitenden Medien und auch den Warenkorb deines Onlineshops auswerten. Käufe oder Suchbegriffe lassen sich ebenfalls im Rahmen der hyper-personalisierten Marketingstrategien evaluieren.

Lesen die gerade meine Gedanken?

Das denken sich bereits jetzt die User, die in den Genuss solch hyper-personalisierter Inhalte kommen. Eine Überraschung ist das nicht. Schliesslich hebt sich die User Experience auf entsprechenden Websites stark von klassisch personalisierten Angeboten ab. Hier ist die persönliche Anrede mit Herr oder Frau oft das höchste der Gefühle.

Soll dein Content Marketing jedoch

• extrem kundenorientiert,
• ressourcenschonend und
• dabei unübersehbar qualitativ sein,

führt an der Hyper-Personalisierung kein Weg vorbei. Alles andere ist nett gemeint. Extrem personalisiert: So muss und wird erfolgreicher B2B Content der Zukunft sein!

Fazit: Hyper-Personalisierung stärkt die Kundenbindung und steigert Verkaufszahlen

Personalisiertes Marketing, unterstützt durch Marketing Automation, bildet die Basis für eine effektive B2B-Kommunikation, indem es die Bedürfnisse und Interessen individueller Kunden anspricht. Die Weiterentwicklung zu hyper-personalisierten Ansätzen durch den Einsatz von KI und dynamischem Content ermöglicht eine noch präzisere und individuellere Kundenansprache.

Diese Methoden verbessern nicht nur die Kundenbindung und Zufriedenheit, sondern kurbeln auch deine Verkäufe an. Hyper-Personalisierung kann im modernen Marketing also eingesetzt werden, um nachhaltig mehr Sales zu bekommen und den Geschäftserfolg zu garantieren!