Alle sind sich einig, dass Daten und CRM-Systeme (Customer Relationship Management Systeme) für die Unternehmensführung wichtig sind. Jedoch nutzen nur wenige B2B Unternehmen diese Erkenntnis auch in der Praxis und verfolgen gezielt eine Datenstrategie.
Es ist erschreckend: Eine Veröffentlichung der Harvard Business Review (2018) zum Thema „Data Growth“ zeigt, dass rund 60 % aller Entscheider stark auf die Investitionen in Datenanalysen fokussiert sind. Was im ersten Moment gut klingt, bedeutet im Umkehrschluss allerdings, dass ganze 40 % sich mit dem Thema Big Data und Datenanalyse wenig bis gar nicht beschäftigen.
Wenn es um die Datenbestände im B2B und deren Qualität in der Einschätzung der B2B-Unternehmer geht, ist es angebracht, von einer Krise zu sprechen. So zeigt eine aktuelle Studie von CapGemini, dass gerade mal 27 % der Führungskräfte mit der Datenqualität zufrieden sind und nur 20 % ihren eigenen Daten vertrauen (CapGemini Research Institute, 2021). Das ist gefährlich in einem Umfeld, in dem Daten die Grundlage für den Erfolg darstellen. Die Qualität der Daten wird in Zukunft massgeblich über den Erfolg des Unternehmens mitentscheiden.
Mangelhafte Datenqualität behindert Prozessoptimierungen, Automatisierung und digitale Transformationen, was oft zu unnötigem Mehraufwand führt. In der digitalen Ära, wo Daten in Massen anfallen, ist es entscheidend, effektive Methoden zur Datenbewältigung einzusetzen. Selbst fortschrittlichste Technologien wie maschinelles Lernen sind nutzlos, wenn sie auf fehlerhaften Daten basieren. Daher ist es fundamental, zuerst die Qualität der Datengrundlage zu verbessern.
In diesem Artikel zeigen wir, welche Informationen du für deine Datengrundlage sammeln solltest, um die Kundenbindung zu stärken und potenzielle Kunden zum Kauf zu animieren. Dafür kannst du CRM-Systeme, wie zum Beispiel Hubspot, einsetzen.
Einführung in die Datenstrategie
Fundamentale Bedeutung qualitativ hochwertiger Daten
Qualitativ hochwertige Daten sind das Fundament, auf dem das Unternehmen steht. Sie prägen die Kundenbeziehung, die Kundenanzahl und die Effektivität der eingesetzten Marketing Automation Systeme (z.B. Hubspot). Es mag zwar ermüdend sein, sich mit langen Tabellen und statistischen Daten zu beschäftigen, jedoch reichen für eine ausgeklügelte Geschäfts- und Marketingstrategie wenige, regelmässig verglichene Daten aus.
Definition und Abgrenzung der Datenstrategie
Eine Datenstrategie ist ein formulierter, zielgerichteter Verfahrensplan, der es einem Unternehmen ermöglicht, Wissen aus Daten zu gewinnen. Dieser Plan dient als Fahrplan zur Nutzung der Datenanalyse, um das bestehende Geschäft zu optimieren und möglicherweise neue Geschäftsmöglichkeiten zu entwickeln. Wichtig ist die Abgrenzung zur Digitalstrategie, die sich auf die Digitalisierung und Erschliessung neuer digitaler Kanäle konzentriert, wohingegen die Datenstrategie sich auf die gewinnorientierte Nutzung von Daten fokussiert.
Kernaspekte der Datenstrategie
Zielsetzung und Rahmenbedingungen
Das Datenstrategie-Design legt klare Ziele inklusive Zeitvorgaben fest. Es umfasst den voraussichtlichen Einsatz von Ressourcen und die notwendigen Rahmenbedingungen wie technische und rechtliche Anforderungen (Datenschutz, Datensicherheit), um die Ziele zu erreichen. Es wird auch geprüft, ob die vorhandenen Arbeitskräfte die notwendigen Kapazitäten und Qualifikationen besitzen oder ob Schulungsmassnahmen erforderlich sind.
Vermeidung von Datensalat
Eine durchdachte Datenstrategie hilft, die Fokussierung auf irrelevante Datensammlungen zu vermeiden und sich stattdessen auf Projekte zu konzentrieren, die das Unternehmen voranbringen. Dies verhindert Frustration und stellt sicher, dass nur relevante Daten das Unternehmenswachstum unterstützen.
Die drei Grundpfeiler der Datenstrategie
Deine Strategie sollte auf der folgenden Datengrundlage basieren:
- Definition von Zuständigkeiten: Wenn nicht klar definiert wird, wer für welche Daten in welchem Umfang zuständig ist, kümmert sich am Ende niemand darum. Dazu zählt nicht nur, dass die richtigen Daten gesammelt und analysiert werden, sondern auch für Datenhygiene und Datenschutz muss die Verantwortung klar benannt werden.
- Qualität vor Quantität: Blosse Datenmengen bringen dich nicht voran. Für eine nachhaltige Datenstrategie benötigst du eine klare Aufteilung, die deine Daten nutzbar macht. Dazu ist es wichtig, dass du die Customer Journey vor Augen hältst und pro Phase definierst, welche Daten genau gesammelt werden müssen.
- Aktualität: Mit jeder Handlung verändern sich auch die Kundendaten. Dies solltest du im Blick behalten, denn nur aktuelle Daten gewährleisten eine solide Entscheidungsgrundlage. Konsequenz ist an dieser Stelle die wichtigste Eigenschaft, um mit einem eigenen Daten-Audit für die Ausarbeitung einer langfristigen Strategie zu sorgen.
Für die Sammlung und Auswertung von Daten kannst du selbstverständlich zahlreiche Tools verwenden. Für das Customer Relationship Management im B2B sind CRM-Systeme wie Hubspot sinnvoll.
Hole dir die Unterstützung eines Experten
Je umfangreicher und komplexer deine Datenmengen sind, desto empfehlenswerter ist es, an diesem Punkt einen Experten mit an Board zu holen. Das heisst nicht, dass du zwingend einen Data Analysten einstellen musst. Es reicht, wenn du dir jemanden für das initiale Setup holst, um Fehler bei der Marketing Automation zu vermeiden – insbesondere dann, wenn keine entsprechende Kompetenz im Unternehmen vorhanden ist.
Ein MarTech-Stack (Marketing-Technology-Stack) umfasst alle Technologien wie Tools, CRM- und IT-Systeme, die ein Unternehmen bzw. dessen Marketingabteilung zur Verwaltung, Ausführung, Messung und Optimierung der Marketingmassnahmen einsetzt und kann als tolle Datengrundlage eingesetzt werden.
Fazit
Eine effektive Datenstrategie bildet das Rückgrat jedes zukunftsorientierten Unternehmens. Sie ermöglicht es, aus Daten wertvolles Wissen zu ziehen und geschäftliche Entscheidungen zu fundieren.
Durch die Festlegung klarer Ziele, das Definieren von Verantwortlichkeiten und das Sicherstellen der Datenqualität und -aktualität können Unternehmen ihre Ressourcen optimal nutzen, ineffiziente Datensammlung vermeiden und das volle Potenzial ihres Marketings ausschöpfen.
Expertenunterstützung kann dabei helfen, diesen Prozess effektiv zu gestalten und zu optimieren. Es gibt allerdings auch zahlreiche Tools, wie zum Beispiel Hubspot, die Automatisierungsprozesse übernehmen und dir bei Aufgaben wie CRM helfen.
